Der deutsche Mittelstand hat ein massives Nachfolgeproblem. In den kommenden sieben Jahren werden 800.000 Unternehmen einen neuen Inhaber suchen.
Weit mehr als die Hälfte wird keinen Nachfolger innerhalb der eigenen Familie finden und eventuell einen Verkauf des Unternehmens an einen externen Nachfolger planen.
Diese Zahlen spiegeln sich auch bei meinen Kunden wieder. Das Verhältnis zwischen Aufträgen, bei denen ich geeignete, externe Kandidaten suche und den Übergabeprozess begleite und Aufträgen, bei denen ich die firmeninterne Nachfolge begleite, ist ausgewogen.

Im folgenden Beitrag lesen Sie, in welchen Situationen dieser Schritt geeignet ist und wie der Prozess der externen Nachfolgersuche umsetzbar ist.

Ihr Unternehmen an einen externen Nachfolger verkaufen?

Ein Familienunternehmen, dass seit mehreren Generationen existiert, sollte im besten Fall auch innerhalb der Familie weiter gegeben werden. Das ist zumindest der Wunsch Nr.1 vieler Inhaber, mit denen ich spreche und mich austausche. Ist das nicht möglich, gibt es trotzdem viele Lösungen, damit Ihr Unternehmen und die Mitarbeiter in gute Hände kommen und Sie mit dem Gefühl übergeben können, dass Sie das Beste für die Zukunft Ihrer Firma getan haben.

Neben dem einfachen Grund, dass Sie keine Kinder haben, gibt es tatsächlich viele weitere Situationen, in denen der Verkauf des Unternehmens an einen externen Nachfolger eine gute Lösung für Ihre Nachfolgefrage sein kann:

1. Ihre Kinder haben deutlich kommuniziert haben, dass sie andere Lebenspläne verfolgen.
2. Ihre Kinder sind bereits im Unternehmen und signalisieren, dass sie Interesse an der Arbeit im Unternehmen,
   nicht aber an der Übernahme und Leitung der Firma haben.
3. Ihre Kinder sind zu jung um die Firma zu führen, bevor Sie gehen möchten und benötigen, zumindest zeitweise, eine erfahrene Geschäftsführung, der sie vertrauen und die sie weiter einarbeitet.
4. Sie haben bereits gemeinsam einen Versuch gemacht und die Nachfolge hat nicht funktioniert.
5. Ihr Unternehmen muss deutlich wachsen und benötigt dazu mehr externes Kapital, als Sie finanzieren möchten.
6. Die Auszahlung des Kaufpreises für Ihre Versorgung ist für Ihre Nachfolger aus dem Firmenwert heraus nicht rechtzeitig finanzierbar
7. Sie haben keine eigenen Kinder oder Verwandte, die in die Firma eintreten möchten
8. Ein oder mehrere Mitarbeiter sind geeignete Nachfolger, die das Unternehmen fortführen können

Was treibt externe Nachfolgekandidaten an?

Ich suche für Einzelpersonen und für Inhaber von Unternehmen, die durch Zukauf wachsen möchten, Unternehmen in Nachfolgesituationen und ich suche für diese Unternehmen geeignete Nachfolgekandidaten – auch hier Einzelpersonen oder Firmen. Der Antrieb für die Suche nach einer zu verkaufenden Firma ist dabei immer ähnlich.

Einzelne Nachfolgekandidaten:

Die Nachfolgekandidaten, die ich mit verkaufsbereiten Unternehmen zusammenbringe, sind sich alle bei eine Sache sicher:
Sie möchten die Verantwortung für die Leitung und Führung eines Unternehmens übernehmen, die unternehmerische Freiheit nutzen und das unternehmerische Risiko eingehen.

Meist sind sie zwischen 35 und 50 Jahren, haben lange Jahre Erfahrung in Führungspositionen in anderen Betrieben und möchten den nächsten Schritt gehen und sich selbständig machen. Die Wenigsten haben die Möglichkeit, einen bestehenden Familienbetrieb zu übernehmen, um sich den Traum der Selbständigkeit zu erfüllen ist der Kauf eines Unternehmens ein guter Schritt.

Kaufbereite Firmen:

Ich bringe Unternehmen zusammen, die dasselbe Wertesystem „Familienunternehmen“ besitzen und es beide bereits umsetzen und leben.
Deshalb haben die kaufbereiten Firmen, die ich betreue, immer nachhaltig und langfristig Interesse an dem zugekauften Unternehmen. Es geht nicht um Gewinnmaximierung und Arbeitsplätzeabbau, sondern um Nutzen und Erhalt des Standortes, den strategischen Ausbau der eigenen Position durch Erhalt der Firma und in den meisten Fällen haben die Käufer ein hohes Interesse daran, dass die Übergabe über mehrere Jahre von Wissensträgern in der Firma gezielt begleitet wird und das Wissen so übertragen werden kann.

Kaufpreisgestaltung:
In beiden Versionen gibt es die unterschiedlichsten Möglichkeiten, die finanzielle Seite der Nachfolge zu gestalten.
In vielen Fällen gibt es (Förder-) Möglichkeiten der Kaufpreisgestaltung- und Finanzierung, denn
selten kann der Einzelkandidat den Kaufpreis in voller Höhe aus eigener Tasche zahlen.

Hier unterstützen im Prozess Kollegen, die die besten Fördermöglichkeiten kennen und die Bankverhandlungen begleiten.
Sie als Verkäufer interessiert letztendlich nur die Zahlung, trotzdem ist die Information für Sie wichtig, dass auch eine einzelne Person unter Nutzung von Fördermöglichkeiten und geschickter Verhandlung mit den betreuenden oder zusätzlichen Banken als Käufer in Frage kommen kann.
Kauft eine andere Firma, gibt es ebenfalls Finanzierungsmöglichkeiten, die besprochen werden sollten. Oft ist in diesem Fall aber deutlich mehr eigenes Kapital vorhanden.

Neben der vollständigen Übernahme gibt es viele weitere Modelle, wie Rückbeteiligungen, Beraterverträge, Teilkäufe etc., die situationsgenau geprüft und in Betracht gezogen werden können. Falls Sie hierzu Fragen haben, oder weitere Informationen suchen, die zu Ihrer Situation passen, können Sie sich gerne an mich wenden.

Auswahl der Nachfolger und Käufer.

Wenn Sie den Verkauf des Unternehmens an einen externen Nachfolger in Erwägung ziehen, ist es am Wichtigsten, die Suche nach einem Kandidaten so präzise und diskret wie möglich zu gestalten, denn Sie möchten sicher nicht mit 30 verschiedenen Interessenten immer dasselbe Gespräch führen und auch nicht, dass die Branche, Ihre Kunden, Lieferanten und Mitarbeiter Details zur Suche erfahren und sich den Rest selber zusammenreimen .

Deshalb erstellen wir im ersten Schritt nach Unterzeichnung der Vertraulichkeitsvereinbarungen, einem gründlichen Austausch mit Ihnen und einer Besichtigung Ihres Unternehmens ein sehr genaues Anforderungsprofil des Kandidaten und ein anonymisiertes Verkaufsexposé für Ihr Unternehmen. Je besser das formuliert und überlegt ist, desto passgenauer sind die Interessenten, die sich daraufhin melden bzw. bereits in unseren Partnernetzwerk ausgewählt werden können.

Handelt es sich um eine andere Firma, besichtigen wir sie selbstverständlich auch, lernen den Inhaber im persönlichen Gespräch kennen und lernen, ob Ihre Ideen der Unternehmensführung und Ihr Wertesystem zueinander passen könnten.

Durch die persönliche Gespräche zwischen den Interessenten und mir und der Klärung ihrer finanziellen Situation ist die Chance sehr hoch, dass Sie effizient und kurzfristig Kontakt zu Kandidaten bekommen, die tatsächlich reales Interesse an Ihrem Unternehmen haben, geeignet sind und auch kaufen können.

Im nächsten Schritt erhalten Sie die umfassenden, detaillierten Profile der Interessenten und können entscheiden, mit wem Sie ein erstes Gespräch führen möchten. Diese Erst- und Folgegespräche werden grundsätzlich von uns begleitet, damit wir auf die vielen Fragen eingehen, die während des Prozesses auftauchen, Unsicherheiten im Ansatz aus dem Weg räumen und die bestmögliche Lösung für Sie erarbeiten können.

Zwischen Start des Auswahlprozesses und den ersten Gesprächen zwischen Kandidaten und Ihnen liegen normalerweise 2-4 Monate.

Sind Sie nach dem Erstgespräch weiter interessiert und hat der Kandidaten ebenfalls signalisiert, dass es weiter gehen soll, tauschen Sie Zahlenmaterial aus, damit der Kandidaten sich erste Gedanken zum Kaufpreis machen kann. Benötigen Sie Informationen zur Berechnung Ihres Unternehmenswerts, können Sie auf mein Partnernetzwerk zugreifen, das Sie unterstützt.

Sind alle Rahmenbedingungen festgelegt und haben Sie sich über den Kaufpreis und alles Weitere geeinigt, und sich eventuell noch einige Mal getroffen, wird eine Absichtserklärung erstellt, die von beiden Seiten unterzeichnet wird.

Im nächsten Schritt wird der Kaufvertrag ausgearbeitet, die Zahlungen erfolgen und Sie übergeben die Firma an Ihren Nachfolger.
Wenn Sie eine Übergangszeit vereinbart haben, gilt es jetzt, Ihr Wissen an die neue Leitung zu übertragen, damit Ihr Unternehmen die besten Chancen bekommt, weiterhin erfolgreich zu existieren.

Wir begleiten auf Wunsch weiterhin den gesamten Prozess, übersetzen, coachen und beantworten Ihre Fragen und bringen unserer Erfahrung aus ähnlichen Situationen und Aufträgen ein, damit Sie Ihr gemeinsamen Ziel erreichen können. Oft ist dieser Zeitraum kurz vor, oder nach der erfolgten Übergabe tatsächlich der Schwierigste, weil auf beiden Seiten neue Rollenanforderungen im Spiel sind, viele Emotionen und Ängste – auch bei den Mitarbeitern – auftauchen und sich Ihr Unternehmen daran gewöhnen muss, dass manche Entscheidungen vielleicht anders sind, als in Ihrer Ära.

Das Ziel ist für uns erreicht, wenn das Unternehmen sicher und stabil im neuen Fahrwasser schwimmt, der neue Inhaber alles Wissen hat, um sicher führen und entscheiden zu können und Sie zufrieden und beruhigt sind und sich neuen Plänen zuwenden können.

Warum eine externe Begleitung des Firmenverkaufs Sinn macht

1. Unsere Erfahrung zeigt, dass die – gut gestaltete – Ansprache durch einen neutralen Mittler von den Kandidaten als wesentlich seriöser und ernstgemeinter empfunden wird, als die direkte Ansprache durch Sie als Verkäufer
2. Durch die Anonymisierung wird vermieden, dass in Ihrem Umfeld Gerüchte entstehen, die Ihrem Unternehmen schaden könnten. Eine Vertraulichkeitserklärung sichert zusätzlich, dass die Informationen nicht an die Öffentlichkeit gelangen
3. Unsere externe Sichtweise auf Ihr Unternehmen bei der Erstellung des Exposees ermöglicht ein neutrales, realistisches Bild, mit dem die richtigen Kandidaten gefunden werden können
4. Die zeitaufwendige, persönliche Auswahl der Kandidaten durch Besuche und Erstgespräche und die zeitgleiche Prüfung der finanziellen Situation der Kandidaten spart Ihnen Zeit und erspart Ihnen Fehlgriffe
5. Unser Netzwerk kann schnell hinzugezogen werden und eingespielt handeln, sollten Sie weitere Experten zu Steuer- und Erbfragen, Krediten, Unternehmenswertfeststellung, Vertragsgestaltung etc. benötigen
6. Unsere Erfahrung in Verkaufs- und Kaufprozessen hilft, durch unsicheres Fahrwasser zu steuern, was auf beiden Seiten entstehen kann. Das ist nicht ungewöhnlich – der Prozess ist emotional, persönlich, braucht Vertrauen und eine gute Kommunikation.
7. Wir arbeiten, bis auf Deckung der Initialkosten, auf Erfolgsbasis. Sie haben also von Beginn an Klarheit und ein überschaubares Risiko.
8. Wir sind auch nach den erfolgten Unterschriften da und begleiten. Weil wir möchten, dass die Übergabe gelingt und wissen, dass die Zeit danach oft die wirkliche Herausforderung ist.

Fazit

Wenn Sie mit dem Gedanken spielen und Ihr Unternehmen an einen externen Nachfolger verkaufen möchten, wissen Sie jetzt schon etwas mehr zum Prozess, zu den Abläufen und warum es sinnvoll sein kann, sich begleiten zu lassen.

Ob Sie diese Aufgabe allein angehen möchten, entscheiden Sie letztendlich selbst. Jede Verkaufssituation hat aber ihre Besonderheiten und wirft spezielle Fragen auf. Wenn ich Ihnen dabei weiter helfen kann, kontaktieren Sie mich gerne für ein Erstgespräch.

PS: Wenn Sie Interesse am Kauf eines Unternehmens haben, ist unsere Vorgehensweise ähnlich. Auch hier sorgen wir mit viel Zeitinvestition und persönlichen Kontakten dafür, dass Ihre Erstauswahl fast immer geeignete Kandidaten beinhaltet.

Weitere Details zu unserem Nachfolge Angebot finden Sie hier: Nachfolgeberatung für Familienunternehmen